Posicionamento: a arte da não-competição

O título provocativo tem um propósito claro: conduzir à reflexão sobre o que é competição. E antes que possam perguntar, já respondo: não existe algo como não-competição. Todo produto ou serviço tem um competidor, direto ou indireto, estrito ou ampliado.. algo parecido ou totalmente diferente, que vai igualmente tentar capturar o seu dinheiro numa tarde qualquer.

A referência do título é específica, relativa ao conceito geral de Posicionamento, que por sua vez precisa ser tão bem entendido quanto praticado pelas organizações. A idéia é simples: delimite e conheça muito bem seus clientes, os seus problemas e as suas dores. Melhor ainda se conhecer suas paixões. Identifique atributos tangíveis e mensuráveis – os conhecidos Atributos de Valor – que possam atuar sobre aqueles problemas, dores e paixões. O passo seguinte é o mais difícil: ESCOLHA os atributos que pretende “embarcar” num produto ou serviço de forma cuidadosa e, se possível, única. E aplique uma energia especial sobre cada um desses atributos escolhidos, para que sua Oferta seja rapidamente e facilmente percebida como algo diferente em seu mercado.

Atenção: este NÃO É um exercício exclusivo às grandes organizações. Pelo contrário. Deve ser uma preocupação constante tanto do pequeno empreendedor quanto do grande acionista ou executivo. Lembrem-se: o cliente sempre quer uma solução ótima (no sentido de adequação), se possível surpreendente de alguma forma, para um determinado conjunto de desejos / necessidades (e que nem sempre são claramente conhecidos ou compreendidos por ele próprio!).

Com isso, temos a construção de um ambiente de não-competição direta, na medida em que as ofertas simplesmente não são diretamente comparáveis entre si. Estabelecer este Posicionamento único na mente dos clientes é vital, e talvez o maior ativo que qualquer organização possa construir em sua história. Com o tempo, este Posicionamento reflete os próprios valores e propósitos de uma organização ou divisão de negócios, sempre materializados na forma de Produtos ou Serviços que se distinguem dos demais, mesmo que em patamares de excelência semelhante.

Para mais referências, conheçam os trabalhos de Kim & Mauborgne (A Estratégia do Oceano Azul e demais derivados), Ries & Trout (Posicionamento) e Osterwalder (Value Proposition Design), entre outros.


Photo by Christopher Rusev on Unsplash



Autor:

João Pedro Leite Oliveira


Câmara
Portuguesa

de Minas Gerais

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