As dores do crescimento nos negócios

Muitos dirigentes de organizações empresarias ressentem-se do fato de, frequentemente, não alcançarem o crescimento nas vendas que desejariam. Afinal, crescer, desbravar novos mercados e alavancar vendas são mantras comuns a muitos gestores. Em outras circunstancias verificam, sem entender direito o que aconteceu, o crescimento nas vendas não ser acompanhado por igual impulso nos resultados operacionais.

De fato, o crescimento tem que ser precedido de cuidadoso planejamento. Muitas vezes, crescer sem planejar é pior do que não crescer. As organizações, corpo vivo que são, operam de forma semelhante ao corpo humano. Nosso crescimento e desenvolvimento dependem de um conjunto de mecanismos metabólicos que visam dar sustentação ao processo. Assim, a ausência ou limitação de determinados componentes orgânicos pode comprometer o mesmo. Nosso organismo é uma máquina muito bem planejada e de maneira geral seu desenvolvimento acontece de forma harmônica.

O mesmo deveria acontecer com as organizações empresariais, ou seja, crescer de forma planejada, harmônica e sustentável. O primeiro ponto a ser destacado no processo de crescimento harmônico é a velocidade em que ele acontece. O ideal é que o processo fosse continuo, constante e suave, de forma a absorver os efeitos colaterais, internos e externos, decorrentes de um crescimento desarmonioso.

É comum verificarmos organizações empresariais que passam por um processo muito dinâmico e rápido de crescimento e depois estacionar como se lhes faltasse gás. Uma corrida de obstáculos de cem metros é completamente diferente de uma maratona, onde a velocidade deve ser controlada para que o corredor chegue ao final da prova e não desfaleça no caminho. Assim, galgando quarteirão a quarteirão, em velocidade constante e com obstinado foco, nosso atleta consegue o sucesso. Outra situação com um é o crescimento não linear, inconstante, com a alternância de períodos de euforia e depressão.

A segunda questão remete ao volume desejado de crescimento. O crescimento não harmônico do organismo vem nos cobrar depois as doenças, a dieta ou ambas. Um eventual sobrepeso quando a estrutura óssea não está ainda preparada pode acarretar uma série de problemas. Portanto, o volume que vamos acrescer a cada ano às nossas vendas deve estar correlacionado a uma série de variáveis estruturais que possam lhe dar sustentação.

O leitor poderá argumentar que as organizações iniciantes (startups) deveriam apresentar um possante crescimento, seja com respeito à velocidade seja quanto ao volume. E ele está correto. Voltando à nossa analogia, as organizações empresariais também passam ao longo da vida por diversas fases, ou seja, possuem infância, adolescência e maturidade. O processo de desenvolvimento irá acontecer de forma diferente em cada uma destas fases, assim como serão diferentes as vitaminas e os medicamentos necessários. Podemos dizer que organizações empresarias maduras devem se ater às variáveis que afetam seu desempenho e procurar fazer o melhor dentro das circunstâncias. Vale dizer, não deveriam praticar peraltices infantis nem se meter em arroubos e aventuras juvenis.

O processo de desenvolvimento das organizações empresariais se baseia em dois vetores essenciais: as estruturas organizacional e de capital. O primeiro vetor tem relação com o corpo, o organismo interno. Compreende os ativos de investimentos e logísticos, a estrutura de pessoas e de tecnologia. O segundo pode ser comparado aos alimentos necessários a manter este organismo vivo e ativo, ou seja, os recursos financeiros para investimentos e capital de giro.

No tocante à estrutura organizacional, movimentos desarmoniosos podem quebrar as vértebras do organismo empresarial. Usualmente volumes inconstantes nas vendas podem requerer recursos materiais e humanos adicionais de forma pontual, refletindo em desgastes e custos mais elevados. Assim, para atender a um volume de vendas adicional expressivo, ocasional e não linear, as organizações empresariais poderão ser requeridas a efetuar alterações no quadro de pessoal, ocasionando contratações urgentes e não planejadas, quase sempre de qualidade e custo incompatíveis com o status anterior, gerando ainda despesas extraordinárias de demissão caso ajustes reversos se mostrem necessários no futuro. As compras de insumos poderão ser prejudicadas quanto à disponibilidade, qualidade e custo. Estoques tenderão a crescer e a logística de distribuição ficar mais complexa. Dependendo da natureza da expansão, se em novos produtos ou mercados, fragilidades poderão ser verificadas na estrutura de tecnologia da informação, nos processos contábeis e tributários e nos sistemas de informação gerencial.

O segundo vetor tende a cobrar um preço mais alto ainda. Crescimentos pontuais nos volumes de produção e vendas poderão requerer recursos financeiros extras para capital de giro e, no pior dos casos, até mesmo para novos investimentos, os quais podem ser executados de forma atabalhoada e além disso não apresentarem viabilidade futura. Custos financeiros extras costumam penalizar captações de emergência e não planejadas. A literatura financeira nos ensina a diluir custos fixos e a poder trabalhar com descontos sobre volume, uma vez atingido o ponto de equilíbrio. Entretanto, uma análise crítica sobre outras variáveis se faz necessária.

A tempestade perfeita acontece quando tudo isto é feito sob pressão e urgência, sem um adequado planejamento prévio, que identifique, avalie e estabeleça mecanismos para monitoramento das diversas variáveis inerentes ao negócio. As ferramentas de planejamento empresarial constituem-se de um kit de produtos os quais, quando adequadamente conceituados e implementados, servem de farol para guiar os dirigentes empresariais pelos tortuosos caminhos dos negócios. Definições estratégicas claras, incluindo as escolhas e respectivas renúncias, o desenho do horizonte que se pretende alcançar, tudo isto acompanhado de orçamentos estruturados e realistas e de um robusto sistema de informações gerenciais são essenciais para alimentar os gestores, propiciando o desenvolvimento sustentável das organizações, mitigando as dores do crescimento nos negócios.

Texto escrito por Edson Miranda de Souza, Mestre em Administração, e diretor da Aprumar Consultoria.